ИллюстрацияЗагрузить PDF файл

Выход на зарубежные рынки — цель многих производственных компаний. Это не только расширение своего бизнес-пространства, другой уровень прибыли, но и подтверждение лидирующих позиций в своей отрасли. Первенство харьковского производителя высококачественного мерительного инструмента — MICROTECH™ — сомнению не подлежит. Продукцию под этим брендом покупают и в Европе, и в Америке, и в Китае, активно используют самые технологичные предприятия Украины.

Чем сегодня живет этот авторитетный производитель? Насколько сложными оказались для него карантинные ограничения и их экономические последствия? Какие новинки выпущены за последнее время? Об этом нам удалось пообщаться с учредителем и директором компании Борисом Павловичем КРАМАРЕНКО, с которым мы знакомы, практически, с первого выпуска нашего журнала.

— В конце прошлого года вы отметили 25‑летие своей компании. С какими достижениями пришли к этой дате?

Четвертьвековая история MICROTECH укладываются в 5 строк:

  • в 1995 году в Харькове начали выпускать мелкоразмерные сверла из Р18;
  • в 2003 году в Харькове начали сборку мерителя в системе качества ISO9001;
  • в 2016 году метрологическая лаборатория была аккредитована по стандарту ISO17025;
  • в 2015…2021 годах разработали и запатентовали 92 модели мерителей;
  • на сегодня у нас свыше 5 тысяч клиентов в Украине и экспорт в 53 страны мира.

 — Не секрет, что пандемия коронавируса и связанные с ней ограничения осложнили жизнь многих промышленных предприятий в разных уголках планеты. Как чувствует себя в этих условиях MICROTECH?

— Пандемия пандемией, а жизнь продолжается. Во время локдаунов 2020 года мы разработали 12 инновационных моделей мерителя и защитили их патентами в Украине.

То есть во время карантина мы не лили слезы, «не посыпали голову пеплом», а работали и создавали новый инструмент. И, что особенно радостно, на появление новинок оперативно откликались наши дистрибьюторы и клиенты. Например, мы показали в Интернете только что разработанный горловинный нутромер, которым можно производить измерение внутреннего диаметра отверстий, вводя его через узкую горловину, и уже через две недели наш немецкий дистрибьютор заказал этот инструмент для своего клиента.

Интересная особенность карантина — углубленная и динамичная обратная связь с рынком. Например, во многих странах Европы и Азии во время жесткого карантина наши дистрибьюторы, находясь дома, следили за новыми разработками MICROTECH и активно предлагали их своим клиентам.

Сами дистрибьюторы также более активно направляли нам заявки на разработку нестандартного мерителя: например, для Чехии мы за три недели разработали, запатентовали, изготовили и отгрузили компьютерный стенд для поверхностного контроля размеров изделия на длине 1300 мм.

Получается, что карантин даже дал нам (не самому крупному производителю мерителя) преимущества в мобильности перед более крупными и мощными конкурентами за счет быстрого решения нестандартных задач клиентов. За последние семь лет мы, пожалуй, одна из самых инновационных компаний — производителей мерителя в мире, если не самая инновационная с учетом наибольшего числа патентов на данный вид изделий по сравнениию с конкурентами из Японии, Швейцарии или Германии.

— Это реальная заявка на книгу рекордов Гиннеса.

— В принципе, нам есть что в неё предложить. Например, мы изготовили самый большой в мире микрометр-трансформер с диапазоном измерений до 5 м; по заказу из Южной Америки разработали, изготовили и отгрузили предприятию патентованный нутромер-трансформер длиной 10 м.

Есть у нас и другие уникальные экспонаты для страниц этого уважаемого издания. Но регистрация достижений в книге рекордов Гиннеса требует значительных дополнительных затрат. Мы же предпочитаем вкладывать средства в собственные новые разработки, в их презентацию на всех главных метрологических и промышленных выставках в Европе, Азии, Америке, чтобы данными инновациями привлекать к своей продукции внимание дистрибьюторов и клиентов.

С 2014 года мы полностью сменили вектор продвижения своей продукции с рынка России на предсказуемые рынки Европы, Азии, Америки и Южной Африки. Главным маркетинговым рычагом в продвижении нашего мерителя на новые рынки стали революционные штангенциркули четвертого поколения со встроенным микрокомпьютером и тарированным механизмом (защищенным несколькими патентами в Украине и двумя патентами в США).

— А чем они принципиально отличаются от, допустим, третьего поколения?

— Первое поколение штангенциркулей (нониусных) появилось 170 лет назад во Франции на королевском заводе по производству пушек, в период Первой промышленной революции (начало механического производства). Конечно, со временем они становились более совершенными, но, в целом, оставались очень похожими на исходную модель.

Второе поколение штангенциркулей (с круговой шкалой) совпало со Второй промышленной революцией (всеобщая электрификация). Их изобрели в 1907 году, и они применяются еще и сегодня.

В 1978 году, в период Третьей промышленной революции (автоматизация и роботизация), швейцарцы и японцы практически одновременно разработали первые цифровые штангенциркули — третье поколение штангенциркулей.

И вот в 2015 году мы предложили компьютерные штангенциркули четвертого поколения, что совпало с периодом Четвертой промышленной революции — «Industry 4.0» (оцифровка процессов + Интернет вещей). Это штангенциркуль со встроенным микрокомпьютером, который позволяет запоминать десятки тысяч измерений, соответствие их полю допуска, математически обрабатывать результаты измерений с протоколированием и архивацией. Кроме того, компьютерный штангенциркуль может использоваться в режиме скобы с цветовой индикацией, может подключаться к беспроводной сети, имеет температурную и математическую компенсации погрешностей.

Компьютерный штангенциркуль помещается на ладони, но при этом выполняет функции множества инструментов, более габаритных, дорогих и сложных.

— Расскажите хоть коротко и о других своих новинках.

— Каждая из них решает конкретную производственную задачу наших клиентов. Созданный нами стенд для быстрого контроля стеклянных бутылок позволяет сократить время контроля с нескольких минут до пяти секунд.

Микрометр с расширенным диапазоном измерений отличается от предшественников расширенными метрологическими возможностями. Традиционные микрометры имеют скобы неизменного размера и микровинты дискретностью 1 или 10 мкм. Мы изготовили скобу переменной длины в виде миниатюрной рельсы с кареткой качения вместе с закрепленной пяткой, применили нашу патентованную микрометрическую головку (со встроенным микрокомпьютером) дискретностью 0,1 мкм и еще наш патентованный магнитный термометр для контроля температуры детали. Наш регулируемый микрометр имеет меньшую погрешность и позволяет заменить в диапазоне измерений 0…500 мм 14 традиционных микрометров, снизив, соответственно, в 14 раз затраты на ежегодную калибровку.

Для клиента из Прибалтики мы изготовили специальный стенд для контроля толщины поролона при постоянной нагрузке в 82 г на площади 400 кв. см, с комбинацией двух отсчетных устройств, в т. ч. одного патентованного компьютерного, что позволило по запросу клиента обеспечить погрешность стенда в 20 мкм вместо 50 мкм.

Еще одна наша запатентованная инновация — это 2D-рейсмас, который одновременно использует два компьютерных отсчетных устройства с беспроводной связью с ПК (планшет, смартфон, ноутбук). Обычно с помощью рейсмаса получают только один параметр (высоту), но наш 2D-рейсмас одновременно фиксирует две координаты, что позволяет на плоскости экрана ПК построить профиль детали, а также рассчитать кривизну, угол наклона и другие параметры детали.

Для итальянских производителей был разработан стенд динамометрического контроля поперечного растяжения резиновых шлангов.

— Ваша продукция реализуется во многих странах мира. Легко ли было утвердиться на зарубежных рынках?

— Везде по-разному. Для реализации своей продукции в чужой стране нужно учитывать её специфику. Например, мы решили создать свое представительство в Польше, но достаточно скоро увидели, что выходить туда со своими правилами — плохой вариант. Мы, так сказать, входим в страну постепенно: участвуем в международных выставках, где знакомимся с разными фирмами, присматриваемся друг к другу и со временем начинаем взаимодействовать. Например, наши очень хорошие партнеры из Германии в свое время присматривались к MICROTECH больше года. Для начала купили пробную партию инструмента, которую демонстрировали своим клиентам. Но сразу продаж не было, и только через несколько месяцев дело пошло. И даже сейчас, в условиях карантина, они продолжают активно закупать у нас инструмент, что нас очень радует.

— Они торгуют вашей продукцией под брендом MICROTECH или под собственным?

— У них, конечно, есть своя фирма, но наш инструмент они продают под брендом MICROTECH.

Основная масса нашей продукции, в том числе самой продаваемой, — запатентована. Чтобы поставить на неё свой бренд, продавец должен подписать лицензионное соглашение.

— Вы патентуете продукцию во всех странах, где она продается?

— Нет, только в Украине и в Соединенных Штатах Америки. Наши самые востребованные компьютерные штангенциркули, микрометры и индикаторы мы запатентовали в Украине, получили четыре заявки в Евросоюзе и два патента в США.

— А в Китае ваш патент работает?

— Да! Там ситуация следующая: если есть американский патент, то никто не будет осуществлять поставки продукции, нарушающие его, потому что это чревато для того, кто хочет поступить незаконно. Зачем приобретать в Китае контрафактный инструмент разработки MICROTECH, если наша цена и качество будут безусловно лучше? В Украине сейчас средняя зарплата ниже средней в Китае, поэтому стоимость нашей продукции более привлекательна и для китайцев. Они тоже покупают нашу продукцию, конечно, прежде всего, инновационную.

— Чтобы разобрать и сделать аналог?

— Нет, за 5 лет не было ни одного такого случая… Мы запатентовали упомянутые разработки в 2015 году, и за это время ни одна позиция не была незаконно воспроизведена. Мы за этим следим, у нас хорошие юристы. Если же кто-то решит сделать нечто подобное, это станет поводом для международного разбирательства, плюс мы еще получим рекламные бонусы.

Мы не боимся кражи ноу-хау. Это не так просто сделать. Взять и разобрать микрокомпьютер быстро и дешево не удастся. У китайцев очень хорошо получается воспроизводить простые механические изделия. Сложные и мелкосерийные китайские инструменты зачастую дороже, чем европейские аналоги, при этом уступают им в надежности и точности. Мы в свое время приобретали в Китае измерительные приборы и оборудование, но возникали проблемы с надежностью, много времени уходило на их доработку и регулировку. В результате мы перешли на наукоемкую продукцию итальянского, английского, немецкого, швейцарского и американского производства, практически, по той же цене, и теперь у нас нет проблем. То есть очень важно правильно оценивать рыночные возможности поставляемой в страну продукции. Думаю, что за прошедшие годы мы многому научились.

— А есть ли компания, которая представляет ваши интересы в Японии? В чем особенности этого рынка?

— Да, у нас есть там дистрибьютор. Экспортируем в Японию свою продукцию небольшими партиями. Это очень сложный и тяжелый рынок. И нам там самим делать нечего. Поэтому мы работаем только через японскую компанию-дистрибьтора, которая действует на этом рынке в соответствии с его правилами и традициями. Мы осуществили несколько отгрузок туда, но это был самый инновационный, самый современный инструмент, например наши запатентованные микронные штангенциркули с тарированным прижимом, каждый из которых в цехе заменяет по 6 микрометров.

Подобные сложности возникают и у других производителей. Для примера, MICROTECH успешно сотрудничает с одной известной европейской компанией-производителем и представляет её интересы в Украине. К слову, на наших стендах в Украине швейцарский, немецкий, итальянский и наш собственный инструмент всегда рядом. Так вот, эта авторитетная инновационная европейская компания также сталкивается со сложностью работы на рыноке Японии, хотя продает свой инструмент по всему миру.

При экспорте мерителя в Японию мы, как и все европейские производители, ощущаем постоянный мощный конкурентный прессинг от японской фирмы «Mitutoyo», многолетнего мирового лидера в производстве контрольно-измерительной техники, с которой очень сложно бороться на её поле.

Думаю, совершенно не обязательно пытаться «объять необъятное». Сегодня каждый должен разрабатывать «свою тему». Мы можем много рассуждать о чем-то глобальном, но существует предельно простая задача — я должен каждый год вывести на рынок 12–15 новых разработок, из которых львиная доля пойдет в производство, и таким образом «отжимать» рынок у конкурентов. Почти всё зависит от нас. Кто мог знать, что появится коронавирус и изменит наши планы и планы наших партнеров? И зачем нам вторгаться в ту сферу, где мы не сильны? Поэтому, несмотря ни на что, мы должны двигаться вперед.

— Чтобы завоевать весь мировой рынок…

— Весь не удастся, но нам будет достаточно, если мы «отгрызем» долю, достойную Украины. Мы пока не имеем заоблачных бюджетов для традиционной массированной (до оскомины) рекламной бомбардировки клиентов, для создания и содержания в каждой стране нашего представительства (с офисом, со складом, с рекламой, с менеджерами, с бухгалтером). Потому сейчас мы привлекаем дистрибьюторов и клиентов нашей непохожестью и подтвержденными преимуществами наших инноваций.

Здесь тоже есть интересные нюансы. Италия, США, Япония, Германия и Китай не возражают, чтобы на нашем инструменте стояло «made in Ukraine», а некоторые близкие нам страны просят, чтобы мы просто маркировали продукцию брендом MICROTECH.

Так что одна из важнейших наших задач — работать так, чтобы наша страна стала сильнее, и принадлежность к ней подвигало бы украинскую продукцию в жесткой международной конкуренции.

Если бы MICROTECH позиционировался в Швейцарии или Чехии, наши продажи были бы на порядок выше именно из-за высокой репутации этих стран. Но мы — патриоты Украины, наш корпоративный цвет — желтый, наши экспозиции на выставках в Украине и за границей всегда отмечены национальным флагом, на нашей продукции мы ставим маркировку «made in Ukraine».

Я надеюсь, что Украина в будущем еще поможет нам, а мы сегодня содействуем её процветанию.

— В прошлом году было создано Министерство по вопросам стратегических отраслей промышленности, то есть, взят курс на её возрождение. Связываете ли Вы с этим свои надежды?

— Я полагаюсь только на собственные силы. Каждый должен заниматься своим делом. Мы будем двигаться вперед и таким образом сможем повышать имидж Украины. К сожалению, сегодня в стране — глубокая стагнация. Мы об этом судим по количеству и суммам выставленных счетов для украинских клиентов, т. к. у MICROTECH порядка 5000 клиентов в Украине, и мы достаточно тонко ощущаем промышленный тонус страны. Мы реально оцениваем нынешнюю ситуацию и видим, что в последние годы позитивных процессов в промышленности Украины нет. Будем надеяться на лучшее, но когда это произойдет, сказать сложно. Пусть данными вопросами занимаются профессионалы в нашем правительстве.

Мы системно и целенаправленно в течение 25 лет путем проб и ошибок создавали конкурентный украинский инструмент и намерены делать это в дальнейшем — уже на новом уровне.